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El?lead nurturing, también llamado?maduración?o?nutrición de leads, es un proceso que te permitirá aumentar tus ventas, utilizando -principalmente- herramientas de marketing automation, o marketing automatizado.

Si no estás familiarizado con el mundo del?marketing digital, es posible que pienses que el lead nurturing es algo muy complejo o que no está a tu alcance. Pero, en realidad, no es así; se trata de una práctica que cualquier negocio puede implementar y cuya existencia precede al uso de las herramientas que caracterizan al marketing online. La diferencia entre su puesta en práctica antes y ahora es que la automatización posee un gran impacto en su eficiencia.

Por otra parte, utilizar esta técnica puede hacer que aumentes de forma exponencial tu número de clientes y, además, que logres fidelizarlos. Por eso, ?no pierdas el tiempo y seguí leyendo!

?Qué es el lead nurturing?

Para llegar al núcleo de este concepto, vamos a desglosar los dos términos que lo componen, y a analizar cuál es el vínculo entre ellos.

Todo comienza con la generación de leads: es decir, con encontrar la manera de acercarnos a prospectos que nos entreguen voluntariamente ciertos datos de contacto. En otras palabras, un lead es una persona interesada en tus productos o servicios, que acepta darte determinada información a cambio de recibir algún tipo de material gratuito que pueda resultar atractivo para ella; o bien, simplemente, para hacerte llegar su consulta.

Por su parte, ?nurturing? hace referencia a nutrir o alimentar, tanto en un sentido material como simbólico. Dentro del ámbito del marketing un proceso de lead nurturing es, en esencia, un proceso de educación, centrado en explicarle al potencial cliente los beneficios que puede obtener gracias a las soluciones que tenés para ofrecerle.

La acción de educar al lead para convertirlo en cliente se puede llevar a cabo de diversas maneras, a través de varias plataformas y redes sociales. Pero es clave entender que debe estar centrada en ofrecerle información relevante, no en vender de forma agresiva. Si ejecutamos de manera adecuada el lead nurturing, la venta debería ser una consecuencia natural, ya que el potencial cliente sabrá cuáles son los beneficios que recibirá al elegirnos por sobre otras opciones. Por otro lado, cuando se trate de clientes ya existentes, el hecho de ?nutrirlos? puede contribuir, en gran medida, a aumentar su tasa de engagement.

En consecuencia, podemos afirmar que la maduración de leads está muy relacionada con el inbound marketing, ya que su objetivo es acompa?ar a un potencial consumidor en el curso de su ciclo de compra.

?Para qué sirve la nutrición de leads?

Podemos pensarlo de esta manera: en un mundo en el que, cada vez, disponemos de una mayor cantidad de opciones y -además- tenemos un mayor acceso a ellas a través de diversos canales, es normal que nos tomemos un tiempo para determinar qué opción elegir para darle solución a una necesidad. Por supuesto, si se trata de una necesidad puntual y que requiere una satisfacción inmediata, es posible que la decisión que tomemos sea más impulsiva.

Pero, si se trata de una elección más orientada al mediano o largo plazo, lo más probable es que necesitemos la mayor cantidad posible de información para tomar una decisión.

Si lo pensamos como consumidores, en los casos en que recibimos información certera justo en el momento en el que la necesitamos, seguramente tendremos una mayor inclinación a optar por aquel proveedor que nos la facilitó. Y, cuando estamos en el lugar de quien provee bienes o servicios, debemos tener en cuenta que -muchas veces- el proceso de compra de los clientes potenciales no es lineal ni se concreta de inmediato, pero que está en nuestras manos guiarlos para que realicen acciones afines a nuestros objetivos. Y eso se logra a través de la implementación de técnicas de lead nurturing.

?Cuál es la relación entre lead nurturing y lead scoring?

Si escuchaste hablar del lead nurturing, es probable que tengas conocimiento también del concepto de lead scoring o calificación de leads. Y, de no ser así, es necesario que lo conozcas ??.


Podemos tener muchos leads, pero no todos ellos se acercan al perfil de nuestro cliente ideal o buyer persona, ni todos poseen el mismo conocimiento acerca de los bienes y/o servicios que ofrecemos, ni están en el mismo momento de su ciclo de compra. El lead scoring es la herramienta que nos ayuda a clasificarlos en función de esas y otras variables, mediante el uso de herramientas tecnológicas dise?adas para tal fin.

A partir de la información obtenida, podremos enfocar nuestros recursos en aquellos prospectos que coinciden con el perfil de buyer persona que hayamos definido. No podemos dise?ar una óptima estrategia de lead nurturing si previamente no realizamos un buen lead scoring.

?Cómo implementar una estrategia de lead nurturing?

El primer paso es definir en qué etapa del buyer’s journey se encuentran tus potenciales clientes.

Si bien existen varias maneras de clasificar esas fases, una de las más conocidas es la que categoriza al ciclo de compra en tres grandes grupos conocidos por su sigla en inglés:

  • TOFU, o top of the funnel.
  • MOFU, o middle of the funnel.
  • BOFU, o bottom of the funnel.

Esas denominaciones se refieren, respectivamente, a la parte superior, media e inferior del embudo de ventas. Para saber más acerca de este tema, te invitamos a ver el siguiente video:

Lo importante es que, dentro de tu plan de negocio y marketing de contenidos, le ofrezcas a cada tipo de audiencia contenido relevante de acuerdo a en qué posición del funnel o embudo de conversión se encuentran. Por eso es que lead scoring y lead nurturing se encuentran estrechamente relacionados. Y actúan de manera sinérgica para aumentar la eficiencia de todo equipo de marketing y de ventas, dentro de cualquier rubro comercial, y elevar a un negocio a la categoría de caso de éxito.

El rol del email marketing en la nutrición de leads

El lead nurturing está fuertemente ligado al marketing automatizado: sería muy poco eficiente –y hasta impracticable- evaluar cada día qué tipo de información debemos enviar, y a cuáles de los prospectos que integran nuestra base de datos.

Gracias al uso de software especialmente creado para tal fin, podemos optimizar ese recurso tan preciado y escaso que es el tiempo. Y, de esa manera, dedicar el nuestro a aquellas acciones del proceso de venta que requieren la intervención humana. Si tenés una gran cantidad de leads (y, seguramente, si leés nuestros posts y seguís nuestros consejos, así sea ??), las campa?as de email marketing son, sin duda, una herramienta que debés utilizar.

?Qué ventajas te ofrece el uso de herramientas de email marketing? Muchas, pero se pueden resumir en una: nada más ni nada menos que hacerle llegar a cada lead, en el momento justo, la información que requiere de acuerdo al análisis que hayamos realizado a través del lead scoring.

Por otra parte, luego de que un lead realice ciertas acciones, podemos configurar nuestras campa?as de envío de correos electrónicos para brindarles a los usuarios contenidos que los ?nutrirán? y les indicarán el camino a seguir para avanzar en su ciclo de compra, siempre en función de sus necesidades. En resumen, un claro ejemplo de personalización de la comunicación.

?Cuáles son los beneficios de emplear herramientas de lead nurturing?

En términos de costo/beneficio, los resultados positivos pueden superar ampliamente a los recursos que debamos invertir. La maduración de leads es un proceso que antes demandaba un gran despliegue de tiempo y recursos y que, como vimos, hoy se puede automatizar. Lo que sí requiere dedicación es la planificación del workflow (flujo de trabajo) que determinará a qué persona enviarle cada tipo de comunicación, en qué momento, y basándonos en qué tipo de comportamiento o interacción. Pero, si realizamos un análisis correcto y monitoreamos los resultados de nuestras acciones de manera continua para introducir cualquier modificación que fuera necesaria, es muy probable que no solo alcancemos sino incluso superemos los objetivos comerciales que nos hayamos propuesto lograr.

En síntesis, el lead nurturing puede compararse con el cuidado de un jardín. Dentro de él, cada planta requiere diferentes cantidades de agua, de exposicion a la luz, y algunas pueden verse beneficiadas por el uso de un fertilizante mientras que, con otras, ocurre todo lo contrario. Todo depende de su nivel de desarrollo, de la variedad a la que pertenezcan, y de cómo vayan respondiendo frente a las acciones que realizamos para nutrirlas.

Pero, a diferencia de una planta, nuestros potenciales clientes tienen capacidad de decisión y buscan de manera activa soluciones para sus necesidades, incluso antes de poder definir de manera específica qué es lo que necesitan. Por eso, de alguna manera, debemos guiarlos y ayudarlos a que tomen una decisión de compra que beneficie a todas las partes involucradas. De eso se trata, en definitiva, el lead nurturing.

Esperamos que, luego de haber leído este post, hayas incorporado conocimientos que puedas usar para enriquecer tus estrategias de inbound marketing ??. Y recordá que siempre estamos disponibles ante cualquier consulta.

 

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