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Los?pain points?o?puntos de dolor representan un concepto central dentro del marketing; tanto, que pueden ser la causa de que una empresa crezca o —por el contrario— desaparezca. Por eso, así como conocés a la perfección los números y resultados de tu negocio (o al menos deberías hacerlo ??) es fundamental que puedas identificar los puntos de dolor del cliente.

Eso te va a permitir saber si los?productos o servicios que ofrecés responden a esos dolores de cabeza del cliente, y si tu comunicación integral destaca esa propuesta de valor, y la transmite de manera efectiva. En este texto, te presentamos toda la información que, sí o sí, tenés que saber acerca de este tema para que puedas conquistar a tus clientes.

?Qué son los Pain Points o Puntos de Dolor?

Los pain points en marketing son, en síntesis, los problemas que afectan al cliente y necesitan una solución. Esos “problemas” no necesariamente son algo grave, sino una situación que debe ser resuelta para que el cliente logre cumplir alguna meta o —al menos— avanzar hacia ella.

Aquello que le duele a un cliente puede nacer tanto de un hecho concreto como de su percepción acerca de él. A su vez, los puntos de dolor están íntimamente relacionados con el entorno social y ambiental en el que se desenvuelve la persona. En consecuencia,?son contextuales?y, con el tiempo, pueden desaparecer o, por el contrario, profundizarse.

A veces, los clientes son conscientes de sus?pain points, pero no siempre es así. En este último caso, es necesario anticiparnos y presentarles esa información. Esto supone un mayor esfuerzo, ya que, además de comunicarle al potencial cliente el producto o servicio que podría aliviar ese punto de dolor, debemos trabajar en ayudarlo a?reconocer ese problema?y el impacto que podría llegar a tener sobre él.

No obstante, la ventaja en este último escenario es que presentando una solución en una instancia previa a que el cliente o prospecto haya siquiera advertido el problema, existe una gran posibilidad de que no solo pueda minimizar sus consecuencias, sino incluso?evitar que se produzca. Esto depende, claro, del tipo de punto de dolor del que se trate; y de cuan efectiva sea la recepción de nuestro mensaje.

Por otra parte, los?pain points?también pueden relacionarse con problemas que un cliente existente tenga con nuestros productos o servicios, que —por un motivo u otro— no logran generarle una?experiencia de cliente positiva. Por eso, es muy importante monitorear la satisfacción del cliente en todas las etapas del?customer journey.

 

Tipos de Puntos de Dolor

Como ya te contamos, los?pain points son altamente subjetivos y, debido a eso, existen muchas posibles categorías en las que podrían agruparse. Pero, dentro del mundo del marketing, se suele hablar de cuatro grandes grupos de clasificación?de los puntos de dolor, que te presentamos a continuación. Sin embargo, es importante que tengas en cuenta que estas categorías no solo?no son excluyentes entre ellas, sino que es habitual que los puntos de dolor pertenecientes a cada una se relacionen —y potencien— entre sí.

Puntos de Dolor Financieros

En resumen, se trata de aquellas situaciones donde un cliente percibe que?la relación costo/beneficio establecida con un proveedor de productos o servicios no es justa para él. Frente a este punto de dolor o pain point, la solución no necesariamente pasa por ofrecer un producto o servicio más barato que el de tu competencia, sino —en determinados casos— por demostrarle a tu potencial cliente las?ganancias?que puede obtener si te elige frente a otras opciones.

Puntos de Dolor de Productividad

Para muchas personas hoy en día, el tiempo es un recurso incluso más valioso que el dinero. Por eso, este punto de dolor representa una oportunidad especialmente interesante. Tanto si detectás que un prospecto se queja de que otras propuestas no responden a su necesidad de eficiencia, como si en tu propio ciclo de venta hay aspectos que mejorar, la productividad es un factor clave.?Y gestionar este?pain point de manera estratégica puede abrir varias oportunidades de negocios y hacer que te destaques, por mucho, frente a tu competencia.

Puntos de Dolor de Proceso

Este?pain point?se relaciona de forma intrínseca con el anterior. Se puede resumir de una manera muy clara: el cliente busca que cualquier proceso que realice al interactuar con una marca se desenvuelva de la forma en que le insuma?la menor cantidad de energía posible. Este concepto se relaciona tanto con la experiencia de cliente como con la?experiencia de usuario.

Puntos de Dolor de Soporte

Es habitual que los clientes potenciales o existentes —en especial si se trata de la primera vez en la que interactúan con nuestra marca— requieran que los guiemos en aquellas instancias que puedan generar algún tipo de fricción. Para calmar estos?pain points, debemos?prever esas necesidades, y contar con recursos que puedan ofrecer una respuesta.

?Cómo Identificar los Pain Points?

Para detectar los pain points de tus clientes o público objetivo, se requiere una sintonía muy fina con aquello que está sucediendo a tu alrededor; por eso, se puede decir que debés estar alerta de manera continua. No es imprescindible hacer grandes inversiones en estudios de mercado: basta con escuchar a tu audiencia.

Esto nos lleva a la primera etapa de este proceso: tenés que conocer a la perfección a tu?cliente ideal?y, dentro de ese grupo, al?buyer persona específico al que te dirigís. Luego, tendrás que identificar cuáles son esos puntos de dolor más comunes que le representan un problema en mayor o menor medida.

Ese objetivo se puede alcanzar mediante la ayuda de diferentes prácticas e instrumentos. Lo ideal es que utilices la mayor cantidad que puedas, ya que todos te proporcionarán información relevante desde diferentes ángulos. A continuación, te contamos cuáles son algunos de los más útiles:

  • Las?encuestas?y?cuestionarios?en redes sociales; por ejemplo, a través de las historias de Instagram. Hoy en día, contamos con la gran ventaja de que nuestros potenciales clientes están, de manera literal, al alcance de nuestra mano. Y conocer su opinión nunca fue tan fácil como ahora.
  • Los?comentarios?y?preguntas?que la audiencia hace de manera espontánea tanto en nuestras redes sociales como en las de nuestra competencia o de nuestro sector profesional.
  • Las?herramientas de analítica web que habitualmente se utilizan en el marketing digital.
  • Tu propia?plataforma de CRM?(y, si no estás usando una,?te recomendamos que lo hagas???).
  • La información que te proporcionen todos los miembros de tu equipo de ventas, o aquellos que estén en contacto con el cliente.
  • La?observación directa?de personas que se acerquen al perfil de tu cliente ideal. Aunque pueda parecer muy obvio, con este ejercicio podrás detectar necesidades que quizá no hayas advertido antes.
  • El?mapa de empatía.

 

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?Que pasaría si te dijera que podes entrar en la mente de tu cliente ideal? ??Spoiler: Post para guardar. Los mapas de empatía sirven para intentar ponerte en el lugar de tu cliente ideal, empatizar con él, comprenderlo y en función de eso armar tu propuesta de productos y servicios con la posible solución. . ???Agarrá lápiz y papel y armalo, teniendo en cuenta siempre a tu cliente: (Fuente consultada: rdstation.com) . ?1_ ?Qué Vé?: Completalo con los estímulos visuales que recibe: ?Cómo es su vida cotidiana?, ?Cómo es su mundo? y ?Cómo son sus amigos?. . ?2_ ?Qué escucha?: Acá tenés que evaluar no sólo lo sonoro sino el resto de las las influencias que tiene; ?Qué personas lo influencian?,?Qué le dicen sus amigos?, ?Qué productos de comunicación consume?y ?Cuáles son sus marcas favoritas?. . ?3_ ? Qué piensa y que siente?: Son las ideas que tu producto/servicio despierta en la mente de tu consumidor ?Que le importa realmente?, ?Qué preocupaciones tiene? y?Cuales son sus creencias?. . ?4_ ?Qué habla y qué hace?: Se relaciona al consumo de desde la decisión de compra. Prestá atención a su comportamiento: ?Cuáles son sus hobbies?, ?Cómo se comporta con los demás?, ?Sobre qué acostumbra a hablar?. . Sigue en comentarios ????

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Qué Hacer Luego de Detectar los Pain Points

Como resultado del análisis anterior, lo más probable es que encuentres varios puntos de dolor, y es casi impracticable que puedas atacarlos todos a la vez. Por lo tanto, elegir a cuáles dedicarles tiempo y energía es una?decisión estratégica?dentro de tu plan de negocio, para lo que deberás evaluar diversos factores.

Por ejemplo, el grado de molestia que le genera un punto de dolor a un potencial cliente abarca una escala que va desde lo tolerable a lo insoportable. Frente a esa situación, una opción puede ser dirigir la mayor parte de tus recursos a ofrecerle una solución al prospecto al que más le duele su problema, porque puede ser el más receptivo a tu propuesta. Pero, por otra parte, si tu negocio posee más de un?buyer persona, puede ser conveniente que te centres en aquel que te pueda generar?mayor rentabilidad?a mediano o largo plazo.

Además, podés contemplar la posibilidad de dise?ar productos o servicios que logren cubrir varios puntos de dolor simultáneamente.

Recomendaciones Para Ofrecerles las Mejores Soluciones a tus Clientes

Para comenzar, la clave es que recuerdes que, sea cual sea el producto o servicio que ofrezcas, siempre estás solucionando un problema o algo que causa incomodidad al consumidor. Y, en ese sentido, el?monitoreo?constante?de los?pain points que lo afectan es una de las mejores acciones que podés llevar a cabo en tu negocio.

?Por qué es tan importante? Porque representa una?triple oportunidad, en la que todos ganan. Es, al mismo tiempo:

  • una oportunidad de mejora de la calidad de vida de tus clientes,
  • de la percepción que tienen sobre tu marca,
  • y, por lo tanto, de crecimiento de tu negocio.

El?timing?o sentido de la oportunidad es fundamental, porque ser el primero en ofrecer una solución a un punto de dolor no cubierto por tu competencia puede resultar?una gran ventaja?frente a ella. Y, si tus competidores ya ofrecen alguna propuesta, la clave es tratar de profundizar aún más en el punto de dolor del cliente para brindar una?opción superadora?en algún aspecto. El objetivo que debe guiarte es presentar la solución justa, en el momento indicado, a través del canal correcto.

Por su parte, la?comunicación?también es una parte imprescindible de la ecuación. De nada sirve haber invertido recursos en detectar los?pain points, y en desarrollar soluciones a partir de ese análisis, si luego fallamos en la comunicación dirigida a los potenciales clientes.

Podés —y, de hecho, es aconsejable que lo hagas— usar como palabras clave esos mismos pain points?para crear?mensajes persuasivos, basados en ese componente emocional y sensible que encierra todo punto de dolor.

 

Esperamos que esta información sea el punto de partida para implementar acciones que logren que tu negocio se destaque entre otros. Como siempre, estamos a tu disposición para recibir tus consultas y comentarios ??.

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